Как выжить компании во время кризиса

В соответствии с консенсус-прогнозом развития мирового кризиса, каждому предприятию необходимо рассмотреть следующий план мер.

План действий на период кризиса.

Цель на период кризиса:

Действовать на упреждение. Создать эффективную ресурсную базу для роста компании после кризиса.

Задачи на период кризиса:

1. Составить сценарий развития кризиса в своей отрасли. Определить ключевые события и организовать контроль соответствия разработанного сценария и фактических событий происходящих в отрасли и экономике страны.

2. Оценить ресурсы компании по их значимости в после кризисный период

3. Консолидировать все значимые ресурсы компании на сохранение и развитие ключевого конкурентного преимущества.

4. Разработать календарный план мероприятий по сохранению и развитию значимых для компании ресурсов.

5. Контролировать реализацию мероприятий, соответствие его фактическим событиям, происходящим в отрасли и своевременно корректировать.

Мероприятия для «реалистичного варианта» развития событий на период ноябрь 2008 –май 2009 года:

1. Работать больше, быстрее и эффективнее. Результат принесут не усилия, а сверх усилия каждого работника компании. Необходимо создать коллектив компетентных единомышленников, которым небезразлична судьба бизнеса. И доверить им управление изменениями, которые потребуются компании для преодоления кризиса.

2. Разработать сценарий изменений в Вашей отрасли в период экономического кризиса. Определить оптимистичный, реалистичный и пессимистичные варианты.

3. Выявить ключевые ресурсы, которые обеспечивают компании конкурентное преимущество в настоящий момент. Определить какие ресурсы потребуются компании для преодоления кризиса.

4. Для реалистичного сценария разработать план мероприятий для приведения расходов компании в соответствие с ожидаемыми доходами.

5. Необходимо провести аудит клиентской базы на предмет платежеспособности в ближайшие полгода. Выделить тех клиентов, которые смогут расплатиться за отгружаемый товар. По остальным провести мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.

6. Пересмотреть ассортиментную матрицу компании с учетом снижающегося уровня доходов населения. Выявить те позиции, которые можно сократить в случае необходимости.

7. Пересмотреть планы продаж с учетом более жесткого контроля дебиторской задолженности, изменения структуры спроса на потребительском рынке и снижением объема самого рынка.

8. На основании новых планов продаж провести аудит имеющегося товарного запаса. Выявить избыточные запасы. Разработать и провести мероприятия по реализации избыточных запасов.

9. С учетом изменения структуры оборотных средств, провести аудит товаров, поставщиков и контрактов. Выявить тех, кому платим; тех, кому задерживаем и тех, кого придется «кинуть» в случае крайней нужды.

10. Персонал. Определить оптимальное и минимально возможное количество персонала с учетом новых планов по продажам. Провести аудит персонала. Перевести избыточный персонал на сдельную оплату.

а. Выявить компетентных и лояльных сотрудников способных принимать самостоятельные решения. Этих сотрудников необходимо привлечь к разработке программы действий в период кризиса, дать им полномочия для реализации разработанных совместно мероприятий. Принять меры к их удержанию и развитию их компетентности. Переложить на них ответственность за действия в период кризиса и часть оперативной нагрузки.

б. Компетентных и лояльных исполнителей. Их необходимо максимально загрузить оставшейся оперативной работой связанной с обеспечением основного процесса. Принять меры к их удержанию.

в. Некомпетентных или нелояльных сотрудников, без которых компания вполне сможет обойтись с учетом нового плана продаж - максимально освободить от оперативной работы и нацелить на задачи, которые компания не успевала решать в период роста товарооборота. Перевести их на оплату по результату, сократить окладную часть и увеличить переменную составляющую в зарплате.

г. Менеджерам по продажам: перераспределить клиентов в соответствии с квалификацией менеджеров. Тех, у которых сократилась платежеспособная клиентская база нацелить на продажу низко ликвидного товара и сбор просроченной кредиторской задолженности.

д. Менеджерам по закупкам: перераспределить поставщиков, в соответствии с квалификацией менеджеров. Тех, у которых сократилось количество поставщиков, нацелить на поиск ассортиментного товара на большие сроки отсрочки и снижение стоимости доставки и мероприятия по распродаже низко ликвидного товара.

е. Менеджерам склада: перераспределить функции, в соответствии с квалификацией менеджеров. Тех, у которых снизился объем оперативной работы, нацелить на: описание бизнес-процессов, снижение затрат на обработку единицы продукции, снижение времени сбора заказа, увеличение скорости доступа к товару и т.п. мероприятия, которые позволят увеличить эффективность бизнеса. Все до чего не доходили руки в период роста товарооборота компании.

11. Повысить эффективность использования персонала. Организовать контроль эффективности работы каждого сотрудника. Внедрить систему оценки 20/70/10 и ежемесячно проводить мониторинг.

12. Постоянно, в течении всего года, проводить активный поиск персонала на все позиции в компании. Из всего спектра соискателей выделять «звезд» и за «разумные» деньги брать их на работу. Дополнительно в компанию будет поступать информация об изменении уровня заработной платы на рынке, объективная информация о состоянии дел у конкурентов и т.п. Да и отдел персонала не будет сидеть без работы..

Сроки реализации мероприятий:

1. Этап. Подготовка к кризису. Ноябрь-декабрь 2008 и январь 2009 года.

Результатом этапа должно стать наличие адекватного плана на весь следующий год. Понимание того, кто в компании и как будет этот план выполнять. Минимально возможный товарный запас на складе. Формализованная и согласованная с поставщиками и клиентами программа действий на первое полугодие 2009 года. Минимально возможный размер просроченных кредиторской и дебиторской задолженностей.

2. Этап. Сохранение бизнеса. Февраль – март 2009 года.

Принятие решительных и своевременных мер по сокращению затрат, персонала, ассортимента, поставщиков и т.п., в случае, если развитие ситуации в отрасли пойдет по пессимистическому сценарию.

3. Этап. Оценка ситуации на рынке. Апрель – май 2009 года.

По мере ухудшения общей ситуации на рынке, необходимо своевременно выявлять сегменты рынка, в которых конкуренты теряют свои позиции. И активно перехватывать инициативу. К концу этапа, надо понять, какие сегменты рынка удалось сохранить. В каких новых сегментах закрепиться.

4. Этап. Расширение доли рынка. Июнь – июль 2009.года.

Необходимо захватить максимально возможную клиентскую базу. На том ассортименте и тех поставщиках, которые будут у компании в этот момент. С тем персоналом, который удастся сохранить.

5. Этап. Развитие компании. Август – сентябрь 2009 года.

Необходимо начать увеличение численности персонала, расширение ассортимента увеличение товарных запасов и прочих ресурсов компании.

6. Этап. Увеличение темпов роста. Октябрь-ноябрь – декабрь 2009 года.

По мере того, как рынок будет оправляться после кризиса, нельзя упустить момент, когда рост рынка и сезонный рост спроса приведут к тому, что за ростом объемов продаж мы не заметим активизацию конкурентов и потерю завоеванной раньше доли рынка.


Антикризисный маркетинг в картинках - смотрите в блоге финансового кризис-маркетолога Эдуарда Мушинского http://vsocial.livejournal.com/46773.html